К черту цены! Создавайте ценность

В номере 

Автор

© Rawpixel.com - AdobeStock

Название сегодняшней статьи я позаимствовала у авторов книги «К черту цены! Создавайте ценность» Тома Снайдера и Кевина Кирнса. Рекомендую эту книгу всем предпринимателям, которые устали от «ценовых войн» и хотели бы научиться ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ не за счет снижения цены, а за счет предложения покупателям какой-то «новой/другой» выгоды и ценности.

Цена или ценность?

Строя бизнес в Германии, мы осознаем, что живем в стране «скидок». Ценовое предложение – излюбленный прием немецкой торговли как розничной, так и сферы B2B. Конечного потребителя ежедневно искушают сотни ангеботов из Aldi, Lidl, ресторанов, туристических агентств, страховых компаний, банков и т.д. Но не стоит недооценивать покупателей: каждый, кто соблазнится ценой, наверняка изучит и содержание предложения. Что именно входит в пакет «Турция, 6 ночей за 300 евро»? Ведь важна не просто цена, а та ценность, которую приобретет покупатель.

Поясню на примере. Туристическое агентство предлагает романтическую поездку на выходные в Париж. Проезд, завтраки, подъем на Эйфелеву башню, обзорная экскурсия уже включены в цену. Другое агентство предлагает такое же путешествие, но дополняет его фотосессией у профессионального фотографа. Если даже второе предложение будет чуть дороже, его купят охотнее, т.к. оно содержит дополнительную ценность – памятные профессиональные фотографии на фоне Парижа! Согласитесь, что во времена Инстаграма – это реальная выгода для многих.

Сама по себе цена не является фактором доверия. Вот вы купили бы бутылку водки за 1 евро?! НЕТ. Первые мысли: «Наверно, паленая», «Не может хорошая водка столько стоить». Понимаете, ценность продукта/услуги не всегда материальна. В случае с Парижем ценность – это яркие воспоминания. В случае с водкой – качественный продукт, отсутствие похмелья, даже забота о здоровье, как бы это ни парадоксально звучало.

Ценность вашего бренда

Бренд – знак, символ, слова или их сочетания, помогающие потребителям отличить товары и услуги одной компании от товаров и услуг другой. Все мы знаем такие бренды, как Coca-Cola, Apple, Disney, Gucci и так далее. В голове сразу всплывают яркие ассоциации, связанные с этими брендами: «напиток», «айфон», «любимые мультики», «люксовая одежда». Чтобы так глубоко запасть в сердца/сознание покупателей, компании уделяют большое внимание позиционированию своего бренда.

Позиционирование – маркетинговая стратегия компании по разработке предложений своей продукции или своего имиджа, отличных от других аналогичных предложений, с целью занять выгодное положение в сознании целевой группы потребителей.

Часто встречаемая ошибка позиционирования – расхождения между тем, что компания о себе говорит в рекламе, что она делает и как видят ее клиенты. Например, туристическая компания позиционирует себя как опытный туроператор, работающий по всей Европе, а клиенты воспринимают ее как «местечковую турфирму за углом», где работают хамоватые продавцы. А знаете ли вы, что думают о вас ваши клиенты? Почему они обращаются именно к вам?

Отстроиться от конкурентов помогает четкое позиционирование за счет выявления и донесения своих выгод целевой аудитории через различные каналы рекламы. Например, создавая свой корпоративный аккаунт на Facebook, Одноклассниках, Instagram вы выстраиваете коммуникацию со своими потенциальными покупателями и транслируете им свои выгоды/ценности каждый день. СОВЕТ! Размещайте не только горящие туристические предложения, но и туристические советы, рассказывайте о работе в сфере туризма, делитесь хорошими новостями. Таким образом, ваши подписчики начнут доверять вам, и когда встанет вопрос, где купить путешествие, они с большей долей вероятности выберут именно ваше туристическое бюро, ведь у вас есть узнаваемое «лицо/бренд»!

Правильная работа с клиентом

Менеджер по продажам должен быть «врачом» в глазах клиента. Например, у вас болит голова, вы идете в аптеку, фармацевт может порадовать вас только обезболивающим. Если в соседней аптеке на это обезболивающее будет скидка, то, скорее всего, вы купите там, где дешевле. А если вы пожалуетесь на головную боль врачу, то он непременно начнет с диагностики: «Как часто болит?», «Какой у вас сон?», «Есть ли стресс?» и т.д. Выслушав все жалобы, врач назначит лечение, с которым вы вряд ли будете спорить, даже если рекомендованный медикамент не будет оплачиваться кассой медицинского страхования.

Продавая туристические продукты, менеджер должен вести себя как врач. Особенно на этапе выяснения потребностей покупателя. Вопросы в помощь! Клиент звонит и интересуется курортным отдыхом в Чехии. Задача менеджера не закидать его непонятными названиями отелей и описанием процедур, а выяснить, «что клиент действительно хочет, что он ценит в курортном отдыхе». Вы уже были в Чехии? Что для вас важно при выборе отеля? Когда вы планируете поездку? Вы хотите отдохнуть или подлечиться? Вопросы помогают не только прояснить запрос клиента, но и дают клиенту ощущение своей значимости, своей ценности (с точки зрения психологии, все люди обожают говорить о себе).

Вопрос «ценности» также встает на этапе презентации продукта. Выявив потребности клиента, вы делаете ему предложение (лучше не более двух), подчеркивая важные для него моменты. «Я вам рекомендую в Чехии курорт Марианские Лазни, т.к. он как раз специализируется на лечении почек», «Рекомендую вот этот отель, так как вы хотели поселиться близко к источникам с минеральной водой», «Этот вариант чуть дороже, но зато здесь больше процедур, ведь вы хотели…». Слыша это, клиент понимает, что его действительно внимательно слушали, предложение соответствует его ожиданиям – надо брать!

Уважаемые предприниматели, к сожалению, в одной статье не расскажешь обо всех способах повышения «ценности» туристического агентства в глазах покупателей. Но это точно работает и приносит прибыль! Обращайтесь ко мне напрямую, помогу советом и делом. Составлю маркетинговую стратегию для вашего туристического агентства, проведу тренинг продаж для менеджеров, помогу развить ваши социальные сети и выстроить четкое позиционирование, отличающее вас от конкурентов.

Ольга МОЛЕНДОР,
психолог, копирайтер, маркетолог, бизнес-тренер
Тел.: 05741-2326380
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige