«Нам очень дорого тесное сотрудничество с партнерскими турагентствами»

В номере 

Автор

Seeliger_Carsten_s

Нынешний год оказался непростым для очень многих представителей туристической отрасли, в том числе и кампаний с мировой известностью. В чем причины такого положения, есть ли повод для оптимизма и чего ожидать турагентам? Обо всем этом мы беседуем с руководителем компании «Thomas Cook GmbH» доктором Карстеном В. Зэлигером.

Thomas_Cook_horizontal

– Уважаемый господин Зэлигер, результаты работы в первом полугодии оказались для компании «Thomas Cook» неутешительными, в итоге – отрицательный баланс. Потери концерна по официальным данным  составили  впечатляющую сумму – 1,67 млрд евро. При том, что прирост бронирований просто поразителен – 7%. Каковы причины такого парадоксального положения?

– Финансовые результаты, объявленные в мае, отражают сложную ситуацию во всей отрасли. В последнее время некоторые туристические и авиакомпании также заявили о снижении прибыли в этом году.

Несмотря на многочисленные сложности, компания «Thomas Cook» сохранила стабильный оборот, правда, с небольшим снижением операционной прибыли по сравнению с успешным периодом в прошлом году. Это связано с определенной сдержанностью клиентов на всех наших рынках, а также с поздними пасхальными праздниками, которые стали причиной сдвига оборота на второе финансовое полугодие.

Почему представленные нами результаты по-прежнему выглядят так неважно? Прежде всего потому, что концерн списал 1,1 млрд долларов на ценные бумаги нескольких компаний и брендов, которые мы приобрели в 2007 году в результате слияния компаний «Thomas Cook» и «My Travel». Это никоим образом не влияет на операционную деятельность или ликвидность, а также не затрагивает рынок в Германии.

12 июля наша материнская компания, которая находится в Лондоне, объявила о том, что ведутся переговоры с крупнейшим акционером «Fosun» и ключевыми кредитными банками группы. «Fosun» планирует инвестировать в туроператора и авиакомпанию группы до 750 млн фунтов стерлингов, в то же время существенно сокращая свои долги. Все это обеспечит нам конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.

Самое главное: заявленное предложение касается только холдинга «Thomas Cook» и никак не затрагивает операционную деятельность на отдельных рынках. Проект не имеет никакого влияния на будущие заказы и никак не коснется поездок и перелетов наших клиентов. Бизнес продолжает работать в обычном режиме.

– Соответствует ли уровень бронирований в Германии запланированным возможностям?

– В целом это нелегкий год для нашей отрасли, проблемы есть у многих туроператоров Германии. К счастью, спрос на «горячие туры» растет.

– Что можно сказать о тенденциях бронирований в этом году?

Какие направления наиболее популярны и каковы прогнозы на ближайшее будущее?

– Самым популярным направлением среди наших клиентов опять стала Испания, а конкретно – Майорка. Также очень ощутимо увеличился спрос на поездки в Турцию и вновь на рынок возвращается Тунис. Мы ожидаем большую востребованность поездок именно в зимний период, особенно это касается дальних направлений и отдыха в Турции.

– Модель комиссионных (Provisions-modell) за финансовый год 2019/2020 остается неизменной. Какие механизмы поощрения существуют для туристических агентств?

– В начале мая мы были первыми, кто объявил о своей модели комиссионных 19/20. Этим шагом мы обеспечиваем нашим партнерским турагентствам надежность планирования. Они уже совершают заказы на предстоящие зимний сезон 2019/20 и летний 2020, следовательно, знают, какую комиссию от нас получат. Так что вы сами упомянули первое большое поощрение: мы ничего не изменили в своей модели начисления комиссионных, потому что хотим упростить ее для наших партнерских турагентств. Есть небольшое улучшение, так как заказы «Aldiana» влияют на общее финансовое положение – таким образом, становится легче достичь минимального оборота в 175 тысяч евро. Еще один существенный стимул заключается в том, что мы платим всем туристическим агентствам, забронировавшим места в собственных отелях компании «Thomas Cook», вступительную комиссию не менее 10,5 процентов. К ним относятся отели брендов «Sentido», «Sunprime», «Sunwing», «SunConnect», «Smartline», «Casa Cook», «Cook’s Club» и «Aldiana». Тесное сотрудничество с партнерскими турагентствами нам очень дорого, что и подтверждается неизменностью нашей модели комиссионных.

– Какие маркетинговые мероприятия вы планируете, чтобы привлечь как можно больше клиентов (туристов и туристических агентств)?

– Недавно мы были в разъездах с блиц-кампанией по продажам. За несколько недель наши районные руководители отделов по продажам посетили почти две тысячи туристических агентств, а сотрудники внутренней службы обзвонили сотни партнерских турфирм. В ходе кратких визитов и обсуждений мы информировали турагентства о новых продуктах и отелях, таких как «Cook’s Club Palma Beach» или «Cook’s Club Adakoy» в Турции. Мы также сообщали о перезапуске нашего бренда «Bucher Reisen», представление которого мы сейчас немного модернизировали. Особое внимание обратили на привлекательные «горячие туры». В рамках нашего тура «Cook’s Club Love Tour» двое симпатичных мужчин-моделей проехали по шести городам Германии и посетили туристические агентства на автомобиле в цветах «Cook’s Club». Акция получила широкий резонанс в социальных сетях Facebook и Instagram.

Еще до конца сентября мы организуем региональные информационные вечера. Наши сотрудники, занимающиеся обслуживанием внешних клиентов, представят новости о нашей продукции на предстоящую зиму 19/20, охватив более 2.000 участников в 42 городах. При этом коэффициент загрузки уже почти достиг 100%. Мы также запланировали и объявили график встреч на лето 2020 года. К началу следующего года мы хотим проинформировать более 4.000 туристических агентств в Германии и проведем свыше 80 консультаций о нашей продукции и предоставлении услуг.

В начале текущего года свыше 250 человек приняли участие в нашем популярном маркетинговом мероприятии «TravelGames» на Кубе. А в ноябре более 100 турагентов поедут с нами в большой инфотур (Famtrip) по Египту. Там мы представим наши Lifestyle-отели «Casa Cook» и «Cook’s Club». Я могу еще раз подчеркнуть: сейчас мы нацелены на B2B больше, чем когда-либо, и это выражается и в многочисленных визитах к нашим партнерским турагентствам, и в мероприятиях, которые мы для них организуем.

Многое происходит и в B2C-секторе: например, совместно с бюро по туризму Турции мы сделали рекламу на телевидении. А вместе с сетью отелей «Iberostar» провели крупную рекламную outdoor-кампанию по всей Германии, в рамках которой презентовали марку туроператора «Thomas Cook Signature» и «Iberostar Hotels and Resorts» в Мексике. Наша «воронка продаж» заполнена, но мы планируем еще много других хороших рекламных мероприятий!

– Вы открываете много новых отелей под своим брендом. Расскажите о планах расширения сети таких гостиниц. Какие цели вы преследуете? Какие задачи поставлены на текущий год и в каком направлении должно идти расширение?

– Конечно, мы хотим расти дальше, и собственные отели «Thomas Cook» – очень важная часть нашей стратегии. Мы уверены: таким образом предлагаем нашим клиентам что-то уникальное и этим отличаемся от конкурентов. В нынешнем году запланировано открытие 20 отелей наших брендов, например, «Casa Cook», «Cook’s Club», «Sentido», «Sunwing», «Sunprime», а также престижных домов, таких как распахнувший свои двери в апреле «Cook’s Club Palma Beach» на Майорке.

Весной распахнули двери два отеля «Cook’s Clubs» в Турции и тестово в июле – отель «Casa Cook» на Ибице. Кроме того, создали «Casa Cook Chania» на Крите – это «семейный дом», первый подобного рода.

Во втором полугодии в Египте впервые появятся две Lifestyle-гостиницы: отель «Cook’s Club El Gouna» уже принимает гостей с начала августа, а «Casa Cook El Gouna» откроется как раз к зимнему сезону.

Убеждены, что в «Casa Cook» и «Cook’s Club» мы разработали самые крутые отельные концепции, доступные сегодня на рынке курортной гостиничной индустрии, и поэтому являемся инновационным лидером.

– «Cook-and-Book» включает в себя более 3.500 услуг, которые можно забронировать дополнительно. Несколько слов об этой инновационной платформе бронирования: почему вы выбрали эту систему и какие преимущества получают туристические агентства?

– Мы ввели «Cook-and-Book» еще в 2016 году, затронув тем самым проблематику продажи дополнительных услуг немецкими турагенствами.

Мы создали список таких услуг – например, «Желаемая комната» («Mein Wunschzimmer») или «Мой шезлонг» («Meine Sonnenliege»). В этой области мы также видим себя лидерами.

Я убежден, что продажа дополнительных услуг станет еще более значимой. Забронировать рейс на Майорку или отель в интернете довольно легко и самому. Но турагентство дает клиенту существенное преимущество – личное общение. Предлагая дополнительную услугу, турагент демонстрирует навыки компетентного консалтинга, и таким образом забронированная поездка становится для клиента индивидуальным путешествием.

Через «Cook-and-Book» можно забронировать более 3.500 дополнительных услуг, таких как выбор посадочных мест в Condor или Sun Express или повышение категории номера (Upgrade). С недавнего времени также доступны повышение класса обслуживания в Condor, выбор и бронирование мест XL для рейсов с Nouvelair в Тунис и с Bolgarian Air Charter. Простой в использовании, «Cook-and-Book» позволяет туристическим агентствам оформлять поездки à la carte (индивидуально составленные) всего за несколько кликов. Это отражают и цифры: ежедневно мы регистрируем около 2.000 обращений к системе «Cook-and-Book».

– Получают ли туристические агентства за это комиссию? 

– Да. Конечно, очень важно, чтобы турагенство тоже что-то от этого имело. Со всех заказов, сделанных через систему «Cook-and-Book», начисляется стандартная комиссия. И мы даже пошли дальше: многие услуги, которые турагентство может забронировать только через «Cook-and-Book», теперь доступны и клиентам – через наше туристическое приложение «Travelguide». В таком случае мы также платим туристическому агентству соответствующее комиссионное вознаграждение, потому что уверены: клиент вообще бронирует у нас благодаря турагентству. Следовательно, оно также должно получить выгоду. Именно так мы понимаем партнерство между нами как оператором-организатором и продающими компаниями.

– Расскажите о новой системе TC Pro.* Закончился ли испытательный период? Есть ли что-нибудь новое для туристических агентств?

– TC Pro уже внедрена как поисковая система в Восточной и Западной Европе. В Германии мы все еще проводим этап испытаний. Наша цель – предоставить туристическим агентствам дополнительную альтернативу для более качественного поиска предложений «Thomas Cook», чем в других поисковых системах резервирования.

– В апреле компания «Thomas Cook» интегрировала пакет дополнительных услуг «Quality Plus», разработанный компанией «RT-Reisen», в свои собственные системы. Что содержит данный пакет и чем обусловлено такое решение?

– «Quality Plus» – пакет, разработанный и запущенный Томасом Бёзлем (Thomas Bösl), руководителем QTA (Quality Travel Alliance), крупнейшей туристической ассоциации Европы.

Мы хотим принимать участие в этой инициативе, потому что убеждены в необходимости продажи дополнительных услуг. Поэтому у турагентств есть хорошая возможность бронировать «Quality Plus» вместе с «Thomas Cook». И, конечно, мы также используем этот пакет в наших собственных турагентствах, чтобы иметь возможность продавать эту дополнительную услугу.

– «Erste vollmodulare Online-Paket-Buchungsstrecke». Проект стартует зимой. Для этого на портале для конечных клиентов Neckermann-Reisen.de будет активирован «первый полностью модулируемый пакет бронирования». Какова идея и будущее данного проекта?

– Этот вопрос можно объединить с вопросом по TC Pro, в конце концов в обоих случаях логика одна и та же. Классический пакетный тур – это не просто бронирование поездки на Майорку. Мы хотим дать клиенту возможность собрать свой индивидуальный пакетный тур. Может быть, он хочет дешевый перелет, но пребывание в особенном отеле. Ему может понадобится трансфер, а может и нет. Благодаря новому подходу к онлайн-бронированию мы хотим обеспечить разнообразие индивидуальных пожеланий и таким образом предложить нашим клиентам еще более привлекательные варианты.

–  Вы выпустили «Easy Way Pep». Что он означает и предлагает?

– С новым брендом «Easy Way Pep» мы предоставляем турагентам возможность провести свой отпуск в наших самых лучших отелях и на очень привлекательных условиях. Частично действуют скидки и ценовые преимущества до 70%. Турагент приобретает личный опыт и затем может достоверно поделиться им с клиентом. Это облегчает продажу. Таким образом мы обеспечиваем турагентам возможность провести отпуск по разумной цене и в то же время познакомиться с нашими продуктами.

– 1 июля новый бренд туристического агентства «Travel Stories made by Thomas Cook» открыл свой первый филиал в Берлине. В чем специфика бренда и для какой целевой группы он предназначен?

– Клиенты меняются. Наши турагенты тоже. Бронирование отпускной поездки  –  одно из самых захватывающих решений, которое принимают клиенты. Мы хотим, чтобы этот эмоциональный восторг начинался в нашем фирменном магазине. Ожидания наших клиентов в отношении консультирования, предоставления услуг и, прежде всего, вдохновения изменились – они выросли. «Travel Stories» – не просто фирменный магазин, это новая философия продаж. Несмотря на то, в наших туристических агентствах «Thomas Cook» с 50 филиалами в Германии уже есть концепция, которую мы называем «Магазин будущего» («Store for future»), мы тем не менее создали нечто иное. Атмосфера нового фирменного магазина основана на концепции «Casa Cook» и «Cook‘s Club». А познакомиться  с нашими новыми отельными марками Lifestyle теперь можно прямо в туристическом агентстве. Например, мы придаем большое значение бариста-концепции с хорошим кофе. И трудятся тут иначе, чем в любом другом туристическом агентстве: здесь нет определенных рабочих мест и нет письменных столов.

Почему выбран Берлин? Потому что там целевая аудитория полностью соответствует концепции этого туристического агентства. Район Фридрихсхайн (Friedrichshain) в Берлине один из самых молодых в городе, средний возраст тамошних жителей – 35 лет, много холостых людей, много молодых компаний. Поэтому мы верим, что  наш новый магазин в этом месте соответствует духу времени и привлекает внимание потенциальных клиентов.

– Поколение Y – важная целевая группа для компании «Thomas Cook»?

– Несомненно! Эта целевая группа много думает о будущем. Некоторые предпочитают крутые концепции дизайна интерьера, другие  следуют новым трендам здорового питания, третьи уделяют большое внимание музыке или образу жизни. Поэтому все, что мы делаем сейчас в рамках «Cook’s Club», нацелено именно на это поколение.

– Господин Зэлигер, большое спасибо за интервью!

* Примечение редакции: система TC Pro разработана «Thomas Cook» в сотрудничестве с «Peakwork» и позволяет осуществлять поиск и бронирование от всех туроператоров группы «Thomas Cook» как туристических пакетов, так и отдельно отелей.

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige