Хороший ли вы продавец путешествий?

В номере 

Автор

Monet - Fotolia.com

Если вы верите, что отличными продавцами не рождаются, а становятся, то эта статья как раз для вас. Ведь сегодня речь пойдет не только о том, что должны знать и уметь менеджер продаж, но и о психологической составляющей профессии. Вас ждут интересные идеи и эффективные приемы, помогающие стать звездой продаж…

Почему-то стыдно…

Для многих людей продажи ассоциируются с не очень достойным занятием. Корни такого отношения стоит искать в семье. Если родители всегда критиковали знакомых, занятых в торговле, пренебрежительно называли их «спекулянтами», «торгашами», то эти стереотипы передаются и детям.

А ведь продажа – это абсолютно естественный процесс. Мало того, мы постоянно попадаем в ситуации «купи-продай» в обычной жизни. Например, супруга убеждает мужа поехать в отпуск в Испанию, а не в Турцию, как планировал он. Парень рассказал своему другу о новом фильме так, что он на следующий же день пошел в кино. Девушка, знакомя своего жениха с родителями, описывает его самые сильные стороны. Чем не реклама? Когда мы аргументируем, доказываем, переубеждаем, соблазняем, то пытаемся что-то кому-то продать.

В наше время без умения продавать свои услуги, свой товар и СЕБЯ не обойтись. Этот навык необходим не только продавцам, но и врачам, адвокатам, массажистам, музыкантам, художникам и т.д. В своей практике я нередко встречаю предпринимателей, у которых проблемы с бизнесом именно из-за негативного отношения к продажам в целом. Они стесняются звонить клиентам, не хотят навязываться, боятся отказа. Какой совет я могу дать в этом случае? Запомните раз и навсегда: когда вы продаете, вы делитесь РАДОСТЬЮ! Вы хотите дать людям что-то хорошее, полезное: познакомить с товаром, продуктом, предложить новые возможности, интересные, эксклюзивные услуги. Конечно, вопрос качества остается на совести предпринимателя, но, по сути, продажа – это обмен радости на деньги. При этом надо понимать, что клиент может в любой момент отказаться. Он не имеет ничего против нас. Он просто передумал, захотел что-то другое или встал не с той ноги… Надо выдохнуть и направить свои силы на другого клиента, не забыв выкинуть из головы негативные установки. Ведь только так можно почувствовать удовольствие от работы в продажах и добиться успеха.

Бизнес = продажи

Если вы замечаете, что ваши менеджеры по туризму стесняются продавать, предлагать дополнительные сервисы, рассказывать об акциях, новинках, не знают особенностей того или иного турпродукта, будьте уверены, вы недополучаете прибыль. Как помочь?

Самый простой способ – постоянное обучение персонала и контроль. Возьмите за правило еженедельно проводить мини-тренинги продаж своими силами. Собрали персонал, рассказали продающую фишку, представили новый турпродукт, объявили об акции – и все пошли внедрять в практику. В течение недели отследили результаты, в понедельник подвели итоги и дали новую порцию полезных приемов. Вот вам парочка «продающих» идей от меня.

  • Если вы заметили, что поток входящих звонков снижается, то пора заняться активными продажами. Наверняка у вас есть база клиентов, открывайте и начинайте звонить под предлогом: «Проводим опрос…», «Вы когда-то у нас покупали…», «Планируете ли отпуск в этом году?». Такое «обновление» базы гарантировано принесет результат. Статистика подтверждает, из 30 звонков 4-5 будут «продажи».
  • Важно понять, что хочет клиент, а уже потом предлагать. Самый короткий путь – через вопросы. Задавайте клиенту открытые вопросы, требующие от него развернутых ответов, а не просто «да/нет». Вы хотите подлечиться или отдохнуть? На каком морском курорте уже бывали, что понравилось, что нет? Планируете поездку всей семьей, будут ли дети? Что вы ожидаете от идеального отпуска? 7–9 вопросов помогут выявить истинные желания клиента, расположить его к себе и закрыть сделку быстрее.
  • После презентации турпродукта обычно начинаются возражения, которых не стоит бояться. Возражения помогают выяснить, что на самом деле беспокоит клиента. Если клиент говорит: «Дорого!» – не переубеждайте, не уговаривайте. Любое возражение можно перевести в вопрос: «Я правильно понимаю, что вы хотите разобраться, почему так дорого?». Благодаря вопросам вы дойдете до истинной причины возражения, сможете его нейтрализовать и заключить сделку.
  • Не забывайте предлагать сопутствующие услуги или продукты.  Покупатель выбирает отдых на море, поинтересуйтесь, не хочет ли сделать еще подарок родителям-пенсионерам в виде курортного отдыха; уточните момент с заграничной медицинской страховкой, трансфером.

Хороший продавец, как врач: выслушивает жалобы, разбирается в причинах и предлагает то, что нужно в конкретном случае для решения проблемы клиента. А с доктором не поспоришь, он сказал: «купите синие таблеточки, они помогут» – и мы покупаем, часто не глядя на цену. То есть, если продавец хорош, то вопрос цены для покупателя отходит на второй план. Согласны?

Напоследок минутка рекламы (не зря же я написала, что нужно уметь продавать и себя!). Уважаемые владельцы туристических агентств, если вы чувствуете, что для развития вашего бизнеса вам требуется помощь маркетолога и бизнес-тренера, обращайтесь ко мне напрямую. Разработаю рекламную кампанию, напишу статью, наполню ваш сайт интересным содержанием, проведу тренинг продаж для менеджеров по туризму, активизирую и сделаю рекламу в социальных сетях для вашего бизнеса (Одноклассники, Facebook, Instagram). Помните, без сильного маркетинга и продаж прибыльного бизнеса не бывает!

Ольга МОЛЕНДОР, автор рекламных текстов, копирайтер, практикующий маркетолог, бизнес-тренер
Тел.: 08638-8841936
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige