Вы тоже хотите отправить конкурента в нокаут?

В номере 

Автор

© Romolo Tavani - Fotolia.com

Да, об этом мечтает каждый предприниматель. Конкуренты вдруг испарились, и покупатели выстраиваются в очередь только к вам. В реальности такое счастье если и случается, то быстро заканчивается. Всегда найдется тот, кто предложит то же самое, но дешевле. И в этом-то кроется большая проблема. Если нет разницы между вашим предложением и предложением ваших конкурентов, то клиент выберет то, что выгоднее по цене. Значит, надо ОТЛИЧАТЬСЯ! Какие приемы маркетинга помогут «отстроиться» от конкурентов и увеличить прибыль туристического агентства без развязывания ценовых войн?

Убить или не убить?

Единственная цель любого бизнеса – это получение финансовой прибыли. Хотя еще есть предприниматели, которые считают, что главное – это победить, «утопить», «порвать» конкурентов. Есть ли в этом смысл? Представьте себе, что один предприниматель решил уничтожить соседнее туристическое агентство путем поджога. Конкурентное агентство сгорело, но клиентов у нашего предпринимателя почему-то не прибавилось. Объяснение простое. По законам рынка клиенты сгоревшего турбюро просто распределились тонким слоем по всем агентствам округи, а не пошли дружной толпой в одно конкретное Reisebüro. План по уничтожению конкурента не только незаконен, но еще и не работает.

Основной инструмент маркетинга в борьбе с конкурентами – это продуманное  позиционирование фирмы на рынке.

Спросите себя, можете ли вы объяснить клиентам в трех предложениях, почему обращаться нужно именно к вам, а не к конкуренту? Понимает ли клиент, почему он вообще покупает у вас? Знаете ли вы другие способы увеличения ваших продаж, кроме как снижение цены? Если вы затрудняетесь ответить на эти вопросы, то, скорее всего, ваш бизнес попал в ловушку и приносит меньше прибыли, чем мог бы.

Поясню на примере. Допустим, ваше туристическое агентство во всех рекламных материалах позиционирует себя как «крупнейшее турагентство с лучшими предложениями экскурсионных программ по Европе». При этом клиенты думают о вашем агентстве, как о «шарашкиной конторе, где путешествия стоит брать только в самом крайнем случае». Пример, конечно, утрированный, но наглядно показывает проблему с позиционированием фирмы и восприятием этого позиционирования клиентами. Они не совпадают, а значит, вы теряете деньги!

Для каких компаний и фирм «отстройка от конкурентов» особенно актуальна?

Для предпринимателей, предлагающих свои услуги и товары на высококонкурентном рынке (туристические агентства, строительные фирмы, врачи, адвокаты, веб-агентства, косметические студии, массажные салоны, консультанты в различных областях, магазины и онлайн-магазины, продающие похожие товары  и т.д.).

Быть не таким, как все…

Четкое позиционирование фирмы на рынке должно отражаться во всех коммуникациях, которые вы выстраиваете с клиентами. И речь идет не только об одной цветовой гамме и наличии логотипа на визитках, листовках и сайте. Маркетинг идет глубже слогана! Например, когда ко мне обращается клиент с какой-то задачей (требуется статья, текст для корпоративного сайта или рекламная акция), я мучаю его расспросами о фирме, товаре, пытаюсь выяснить выгоды, преимущества, отзывы клиентов (лучше даже отрицательные, чтобы подготовить контраргументы!), сложности при продажах и т.д.

На основе полученных данных я создаю продающий концепт, уникальное торговое предложение и текст рекламы, прочитав который целевой аудитории будет сразу понятно, что вы предлагаете, почему стоит позвонить именно сейчас и оформить заказ! В этом и заключается искусство позиционирования.

А есть ли у вас список аргументов (скрипты продаж), которые используют ваши турагенты для работы с клиентами? Можете ли вы перечислить двадцать выгод, которые получает клиент, обратившись к вам? Интересно ли посетителям вашего корпоративного сайта? Эти вопросы, как вы уже догадались, тоже решает маркетинг и работа по «отстройке» от конкурентов.

С чего начать? 

Можно выделить несколько стратегий позиционирования, которые применяют фирмы, чтобы отстраиваться от конкурентов:

  • специализация, «быть экспертом» в каком-то вопросе
  • особые выгоды товара или услуг, уникальность
  • стиль жизни или вид деятельность
  • новаторство, инновационность
  • экологичность, безопасность
  • дешевизна и доступность
  • ассортимент, большой выбор
  • эксклюзивность, люкс
  • и т.д.

Я не устаю повторять, что маркетингом нужно заниматься постоянно, в любое время года, при любых оборотах (когда денег на рекламу нет, вы просто используете малобюджетные способы продвижения). Возможно, вы уже интуитивно чувствуете, что нужно заняться маркетингом вашего турагентства более серьезно. Буду рада вам помочь. Напишу рекламный текст на русском или немецком языке, статью для любых печатных изданий и Интернета. Помогу продумать маркетинговую стратегию с четким позиционированием и отстройкой от конкурентов. Разработаю и проведу тренинг продаж для ваших туристических агентств и многое другое.

Ольга МОЛЕНДОР,
автор рекламных текстов, копирайтер, 
маркетолог, бизнес-тренер 
Тел.: 08638-8841936 
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige