Как продавать путешествия быстро и дорого?

В номере 

Автор

© magele-picture - Fotolia.com

Когда я помогаю предпринимателям с маркетингом, то часто замечаю, что кроме улучшения маркетинга и рекламы, для развития бизнеса им также не хватает профессионализма и мотивации менеджеров по продажам. А как обстоят дела с умением ваших турагентов продавать много, быстро и дорого?

Корень проблемы

Чтобы увеличить продажи путешествий, нужно разобраться в основах. Итак, продажа  происходит только в трех случаях.

Во-первых, когда клиент взял то, что изначально не планировал. Например, клиент покупал у вас авиабилет в Казахстан, но после вашей консультации принял решение заказать еще экскурсионную поездку в Париж.

Во-вторых, когда клиент купил больше, чем планировал. Клиент пришел к вам за курортным отдыхом для своей семьи, но в процессе общения с вами принял решение, что возьмет с собой на отдых еще и родителей-пенсионеров.

В-третьих, продажа происходит тогда, когда клиент купил не по «своей», а по «вашей» цене. Например, клиент склонялся к отелю три звезды, а, поговорив с вами, взял  отель пять звезд. Высший пилотаж, когда клиент берет «морское путешествие» для себя плюс курортный отдых для родителей плюс пакет страховок, хотя и не планировал. Пожалуйста, не думайте, что я призывают к навязыванию и втюхиванию… Манипулятивные техники не работают, клиенты не идиоты. Речь идет о выстраивании доверительных отношений с клиентом на каждом этапе продажи.

Эффективные фишки и приемы продаж

Любая продажа состоит из семи этапов:

  1. Поиск клиента и его «квалификация»
  2. Установление контакта
  3. Выяснение потребностей
  4. Презентация
  5. Работа с возражениями
  6. Продажа
  7. Допродажа
  8. Закрытие сделки

Чаще всего нулевой этап происходит в турагентствах за счет рекламы, т.е. вы сами не бегаете по улицам в поисках желающих срочно отдохнуть, а обрабатываете входящий поток новых или работаете с существующей базой постоянных клиентов. К вам обращаются клиенты с конкретным вопросом о билетах, курортах, визах, отелях, т.е. они сами себя «квалифицируют» как ваши потенциальные клиенты.

С чего стоит начинать разговор с клиентом на этапе «установление контакта»? Первая фраза – это приветствие (обязательно с улыбкой, даже по телефону!). Важно понять, что хочет клиент, а уже потом предлагать. Как понять? Самый короткий путь – через вопросы на этапе «выяснения потребностей». Задавайте клиенту открытые вопросы, требующие от него развернутых ответов, а не просто «да/нет». Вы хотите подлечиться или отдохнуть? На каком морском курорте уже бывали, что понравилось, что нет? Планируете поездку всей семьей, будут ли дети? Что вы ожидаете от идеального отпуска? 7-9 вопросов помогут выявить истинные желания клиента, расположить его к себе и закрыть сделку быстрее. На этапе «презентация турпродукта» важно не просто рассказывать клиенту, какое прекрасное путешествие его ждет, а делать упор на конкретные выгоды, важные для него. Например, задавая вопросы, вы выяснили, что клиент хочет отдохнуть в велнес-отеле Турции с детьми.  Подобрав подходящий отель, обязательно подчеркните, что клиент получит именно то, что хотел: отличный отель, анимационную программу для детей, разнообразные велнес-процедуры для себя.

После презентации турпродукта обычно начинаются возражения. Главное правило – не бояться. Ведь возражения помогают выяснить, что на самом деле беспокоит клиента. Если клиент говорит: «Дорого!», «Плохой отель, подруга там была, ей не понравилось» – не переубеждайте, не уговаривайте. Любое возражение можно перевести в вопрос: «Я правильно понимаю, что вы хотите разобраться, почему так дорого?», «А что именно не понравилось вашей подруге в этом отеле?». Благодаря вопросам вы дойдете до истинной причины возражения.  Я вам очень рекомендую книгу Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN», которая рассказывает о методе продаж через умения задавать правильные вопросы. Очень полезная книга! На этапе допродаж не забудьте спросить, какие еще направления интересуют клиента, планирует ли он другие поездки в этом году, предложите страховку. Внимательно слушайте клиента, по его словам можно понять, созрел ли он для покупки.  Готовый клиент начинает задавать много организационных вопросов не только об отдыхе, но и о дороге, оплате, уточняет важные для него мелочи. В этот момент менеджеру по продажам нужно просто подытожить беседу и предложить купить путешествие – этап закрытия сделки.

Уважаемые туристические агенты, надеюсь, моя статья была познавательной. Если вы  хотите усилить продажи за счет повышения навыков продаж, обращайтесь ко мне напрямую. Исходя из ваших бизнес-задач, я разработаю индивидуальный тренинг продаж для вашего турагентства, на котором предложу эффективные сценарии продаж для работы именно с вашими клиентами: вопросы, продуманные реакции на возражения, способы завершения сделки и другие фишки, помогающие увеличить продажи путешествий в несколько раз!

Ольга МОЛЕНДОР,
автор рекламных текстов, копирайтер,
маркетолог, бизнес-тренер
Тел.: 08638-8841936
Моб.: 01717-243722
o.molendor@googlemail.com
www.molendor-marketing.com

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige