Финансовая ловушка

В номере 

Автор

Несмотря на успешную продажу, турагентства не отмечают значительной прибыли

По сравнению с прошлым и позапрошлым годами туристическая отрасль не отмечает значительной прибыли: в марте 2012 года доход увеличился всего на 1,6 процента по сравнению с тем же месяцем прошлого года. И это несмотря на то, что количество продаж выросло на 11 процентов, а расходы снизились на 1,6 процента. К такому выводу пришла компания TAA (Travel Agency Accounting), консультант по вопросам туристического бизнеса. TAA провела анализ данных 1.500 туристических агентств, чей совместный годовой доход составляет около трех миллиардов евро.

2,5 турпоездки в день

По словам Гюнтера Бреема (Günther Brehm), управляющего компании TAA, причины такого низкого дохода туристической отрасли очевидны: в то время как оплата за услуги при продаже авиабилетов постоянно снижается, затраты на бронирование поездок продолжают расти.

Самые большие затраты уходят на оплату персонала. В среднем владелец туристического бюро должен рассчитывать на сумму около 150 евро на зарплату одного сотрудника в день. К этому добавляются еще текущие расходы на сумму около 100 евро в день. По подсчетам ТАА, для того, чтобы покрыть эти расходы, каждый сотрудник туристического бюро должен продавать в течение всего года 2,5 путевки в  день на сумму около 1.300 евро. Таким образом, бюро получит с каждого сотрудника доход на сумму около 750.000 евро в год, что обеспечит всего 1,01 процент прибыли.

Бреемс делает вывод: Для того, чтобы туристическое бюро с одним сотрудником могло держаться на плаву, ему необходим оборот как минимум в один миллион евро в год. Для этого сотрудник должен обслуживать в среднем около 1.000 клиентов. «Количество кажется неимоверным. Но такова реальность», считает Бреемс.

Самую большую проблему при продаже тур-поездок через бюро составляют на данный момент не комиссионные сборы, а постоянное снижение цен на оплату услуг туристических агентств. Если после отмены комиссионных сборов в 2005 году тур-агентства могли получать прибыль около 53 евро за проданный авиабилет, то в 2011 году эта сумма составляла всего 38 евро.

«Компетентные сотрудники – вот ключ к успеху», — Гюнтер Бреем, управляющий ТАА.

Еще в 2004 году каждое четвертое тур-агентство покупало билеты непосредственно в авиакомпаниях. Сегодня так поступают меньше пяти процентов тур-агентств. Теперь половина из них пользуется услугами прямой продажи авиабилетов (Direktvertrieb) или покупает их на интернет-порталах. Вторая половина покупает билеты через консолидатор (Konsolidator).

Бреем уверяет, что клиенты и сейчас с удовольствием покупали бы авиабилеты непосредственно в авиакомпаниях. Но, к сожалению, понятие «плата за услуги» вызывает у клиентов негативную реакцию. «Компетентные сотрудники – вот ключ к успеху», — вспоминает Гюнтер Бреем старую поговорку.

Реклама своих услуг

Бреем дает несколько советов турагентствам для получения более высокой прибыли: им следует концентрироваться на продуктах, гарантирующих хорошую прибыль, предлагать клиентам дополнительные услуги, организовывать как можно больше собственных поездок и выставлять свои услуги в выгодном свете.  «Продавайте собственную профессиональную компетентность и Вас будут считать экспертом», — советует специалист по продажам с многолетним опытом работы.

Кроме того, владельцам тур-агентств следует инвестировать в собственных работников, замечать их старания и успехи и соответственно поощрять их: «Компетентные сотрудники – вот ключ к успеху», цитирует Гюнтер Бреем старую поговорку.

Архив

Anzeige

Anzeige

Присоединяйся!

Anzeige